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相印证,这个数据是可以信赖的。”
这简直太残酷了,范广西直接说:“周经理,我们知道我们现在卖的不好,但是,也不用这样赤裸裸地说出来吧。我们是想找到方法卖好,不是想知道这个,我们自己知道啊!”
“老范!周经理这是给咱们分析呢,这是好事。你不懂就闭嘴。”莫大海扭头就问周渔,“那你刚刚问我们是什么原因卖不好,看这个意思是,是产品的问题?”
范广西把笔扔下了,“怎么可能,我们的东西大家都用过啊,很好用的,怎么可能有问题!”
周渔看出来了,这个范广西是那种根本听不进任何意见的人,她压根就不管他,反正他也不是做决定的人,她没有直接下结论,而是给数据。
“无论是百货公司还是利民餐馆,你们的优点都很突出,大家都认识你们。但问题也不止一个,我总结了一下。”
“先说肥皂吧,这个最简单,大家觉得你们的肥皂不起沫,感觉洗不干净。”
“没听说过啊?”这次就连莫大海都有些奇怪,“我们的肥皂卖了这么多年,没听说过这个。”
周渔就说:“这是有数据的。在利民餐馆的521份调查问卷中,只要知道你们的,都用过你们的肥皂。但这其中,有89人提到了你们的肥皂不起沫。我设置了一个二级问题,他们的使用场景是哪里。结果这89人八成以上都是附近乡镇的。”
“我了解了一下发现,我们市里的自来水,是来自于旁边的龙马湖,我们这里的湖水质量不错,硬度低,非常适合饮用,即便是烧水水壶上的水垢都不多。”
“但乡镇和农村用的都是自家的水井,本地地下水质偏硬,偏偏肥皂的去污力大小除了质量本身外,还有个参考标准,就是洗涤环境。水质是否硬,污垢的种类,洗涤的温度和时间等等。”
“你们恐怕没有考虑过这一点。”
周渔开始说他们的肥皂的时候,别说范广西,就连莫大海都觉得她这是莫须有,可这会儿他是一脸惊讶。
“我们......没考虑过这点!”范广西皱着眉头说。
这会儿的工厂就是这样,他们只要按着要求来生产就可以了,销售和生产是完全脱节的,偏偏在过去的年代,有就不错了,所以,在这样供需严重倾斜的环境下,他们已经养成了生产了就有人要的习惯,根本不会去想怎么迎合消费者。
改革开放后,有灵敏的厂家反应过来了,慢慢适应市场存活下来,但大部分都因为产品脱离市场,卖不出去而倒闭了。
周渔的这番话,无意是将他们眼前的叶子揭开了,告诉他们,睁开眼看看这个市场吧。
莫大海先是震惊又是认同,最后闪现地是懊悔,显然他也知道了,他们过去一叶障目了。
范广西有些不解的问:“那......其他厂家的肥皂怎么卖得好?”
周渔就说:“我看了一下百货公司的销售记录,农村卖的最好的叫立洁洗衣皂,这是川省绵市的一个日化厂的产品,人家那个地方是出了名的水质硬,所以产品正好可用。
莫大海也知道立洁,这牌子的肥皂比他们的同样规格要便宜五分钱,当时他们还很生气,觉得这是恶性竞争,但也没有办法??他管不了人家,自己也降不下来。
没想到,居然不止是因为便宜!
“城里卖的好的是南河日化厂的透明洗衣皂,和海市的洁白牌洗衣皂。前者是一种高级肥皂,比较时髦,后者来自海市,有名气。其实在洗涤能力上,并不算太强。”
“这个更符合你们自己的认知,但实际上,我们国家农村人口最多,虽然他们的购买力弱一些,但搁不住基数大啊。所以,你们其实失去了一大片看不见的市场!”
别说莫大海了,就连一开始因为周渔质疑产品,对她有点看法的范广西,这会儿都在刷刷刷地记着笔记。
这......这也太有用了!
从来没有人这样分析过问题,可偏偏,这一听就是对的。
你又不时髦,名气又不大,洗的不干净,价格还贵,人家为什么要买你的肥皂呢!
莫大海直接这么称呼周渔:“周老师,你接着说,肥皂还有什么问题?”
周渔摇头:“肥皂就这些,不过我觉得已经很致命了,我的想法是,你们基础很好,知名度高,如果可以做出相应的调整,一定会有起色。毕竟肥皂这个东西,只要洗得干净,大家就认可。但香皂就不一样了?”
周渔这个提法,顿时让莫大海和范广西都有点提心吊胆,肥皂就这么大的问题,香皂那得差成什么样?
“我们的香皂也洗不干净?”莫大海都没自信了。
周渔摇摇头:“不是这个问题。香皂就是洗澡洗头用的,其实清洁力稍微差点反而体感会更好一些。”
“人体又不是布料,是需要油脂保护的,清洁力度