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指了指方向，“这家离学校最近，目标客户最精准，但老板可能对学生的消费能力有疑虑。”
“第二家呢？”
“‘学而优’教培机构，在学校北门斜对面。这家体量大，如果谈成了，广告费可能会高一些，但决策周期长，可能需要多次沟通。”
“第三家？”
“晨光文具的连锁店。大品牌，决策慢，预算可能已经定完了，难度最大。所以我打算先谈第一家，积累经验，第二家重点攻克，第三家随缘。”
陈小禾听着，点了点头：“你这不是临时起意，你早就计划好了。”
“计划赶不上变化。”林向北把纸折好放回口袋，“走吧。”
‘浅夏’奶茶店的店面不大，粉白色的门头，玻璃门上贴着“开业特惠第二杯半价”的红色贴纸。里面大概有二十几个平方，装修是那种ins风的，白墙、绿植、霓虹灯管拼成的英文单词。下午一点多，店里没什么人，只有一个店员在擦吧台。
林向北推门进去，风铃响了一声。
吧台后面站着一个年轻女人，二十七八岁的样子，扎着低马尾，穿着一件浅蓝色的围裙。她抬头看到林向北和陈小禾，笑了一下：“喝什么？”
“不喝东西，”林向北说，“老板在吗？”
“我就是。”女人歪了一下头，“怎么了？”
林向北深吸一口气，从书包里抽出一个文件夹，打开，翻到第一页。那是他设计的广告招商方案，一页纸，正面是共享雨伞的项目简介和曝光数据，背面是广告位的价格表和联系方式。
“我是学校的学生，我们做了一个校园共享雨伞的项目，想找您谈一下广告合作。”
女人的表情从“欢迎光临”变成了“什么鬼”。她上下打量了林向北一眼，目光在他的校服上停了一下，然后笑了，那种笑不是嘲笑，是好笑。
“你是学生？”
“高二。”
“你一个人来的？”
林向北指了指陈小禾：“两个人。”
女人看了一眼陈小禾，又看了看林向北手里的文件夹，犹豫了一下，从吧台后面走出来，在靠窗的桌子边坐了下来。林向北和陈小禾坐在她对面。
“你说说看。”女人的语气不算热情，但也不算拒绝，像是在打发时间。
林向北把文件夹摊开，放在桌上，翻到数据页。
“我们会在学校投放一百把共享雨伞，覆盖教学楼、食堂、图书馆、校门口四个点位。每把伞的伞面上会印制广告，每次借伞都是一次曝光。保守估计，每把伞每月被借五次，一百把伞就是五百次曝光。实际上因为雨季频次更高，保守估计每个月至少一千次曝光。”
女人听着，表情没什么变化。
“曝光了又怎样？”她说，“你们学生来我店里，买一杯奶茶也就十几块钱。我花五十块钱在一个伞面上，能给我带来几个客人？”
林向北的手指在桌面上轻轻敲了一下。这个问题他预演过。
“您现在的获客成本是多少？”他问。
女人愣了一下：“什么意思？”
“您开业的时候发过传单吗？做过团购？在附近发过优惠券？”林向北语速不快，但每个字都很清楚，“发一千张传单，人工费加印刷费至少三百块钱，真正看到的人可能不到三百个，进店的可能不到三十个，最后成交的可能不到十个。也就是说，您的获客成本至少三十块钱。”
女人的表情变了一下——不是被说服，而是被戳中了。她开业的时候确实发过传单，雇了两个人发了两天，花了六百块钱，效果惨淡。
“我们的伞面曝光，一次一毛钱不到。但这不是重点。”林向北说，“重点是曝光的场景。”
“什么场景？”
“下雨天。一个学生没带伞，正在焦虑的时候，看到了你的广告。你的Logo出现在一把能帮他解决燃眉之急的伞上。这个时候，他对你的品牌印象不是‘看到一则广告’，而是‘你帮了他’。”
女人靠在椅背上，手指交叉放在膝盖上，看着林向北。她的表情从“打发时间”变成了“有点意思”。
林向北注意到她的身体语言变化了——之前她的肩膀是往后靠的，现在微微前倾了一点。这是一个信号。
“你是哪个班的？”她问。
“高二三班。”
“你们班主任知道你在外面拉广告吗？”
林向北笑了一下：“等我把意向书拿回去，他就知道了。”
女人沉默了几秒钟，然后看向陈小禾：“你是他同学？你支持他这个项目吗？”
陈小禾被突然问到，愣了一下，然后很自然地接上了话：“支持啊，他做这个项目挺用心的。而且我们学校确实需要这个，上次下雨我们班有一半的人迟到，班主任气得脸都绿了。”她说话的方式跟林向北完全不同——不是数据和逻辑