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李凡亲自带队，与招商银行深市分行的负责人张俊生进行了第一次会谈。
会谈开始，张俊生面带微笑，显然对星联的到访充满期待。“李总，听说您这次找我们，是有一项大动作要合作？”
“张行长，‘大动作’谈不上。”李凡语气轻松，但话里显然留有余地。
“不过这次的确是个与众不同的合作，既能让我们实现精准医疗的普惠化，也能让招行参与一项高收益、零风险的业务。”
张俊生听后，脸上的笑意更加浓厚，但显然他没有被这句话轻易打动。
他微微前倾，语气里带着试探：“哦？零风险的业务，可不多见。李总不妨详细说说。”
李凡嘴角微微上扬，打开手中的文件夹，将核心方案递到张俊生面前：“张行长，我们的计划是这样的——星联与招商银行合作，为低收入和贫困家庭提供精准医疗服务。”
“这些家庭会通过贵行申请贷款，但实际上，贷款金额无需银行实际发放，而是由星联直接提供产品和服务。”
张俊生皱了皱眉，随即问道：“银行不需要发放贷款？那我们参与的价值是什么？”
李凡笑了笑，回答得不急不缓：“参与价值在于，贷款合同依旧由银行签署，家庭会按照合同逐步还款，利息部分我们可以按比例分成。”
“具体来说，星联承担贷款风险，银行获得40%的贷款利息分成，而星联占60%。”
“对银行来说，这是一笔无本买卖——没有资金风险，也不需要额外的投入，纯粹是一种收益分成模式。”
张俊生翻阅着方案，眉头微微舒展，但依然带着些许顾虑：“李总，您说得没错，从表面上看，这对我们银行确实没有直接风险。”
“但问题在于，如果这些家庭违约或者无法按时还款，会不会对银行的信誉带来负面影响？”
听到这个问题，李凡点了点头：“张行长，您提得非常专业，也是我今天特别想强调的一点。”
“为了让贵行完全摆脱这部分负担，我们在方案中特别设计了一项条款——一旦家庭出现违约，星联会承担所有的责任，包括偿还贷款本金和利息。银行的信用不会受到任何影响。”
“全部由星联承担？”张俊生有些惊讶。
“是的。”李凡语气坚定，“因为这是我们星联在推进精准医疗普惠化方面的重要布局，承担这样的风险，是我们的责任，也是我们的战略考虑。”
张俊生陷入沉思，似乎对这一提议产生了兴趣。
但他又问道：“李总，那银行的收益呢？如果只占40%，我们可能需要更具体的数据来衡量这是否值得。”
苏雅馨适时补充道：“张行长，根据我们的测算，这一项目在试点阶段预计可以覆盖500个低收入家庭。每笔贷款的年利率大约在2%左右，虽然利息不高，但以总量计算，银行可以获得一笔可观的分成。”
“而且，这还只是起步阶段。如果试点成功，我们计划将这一模式推广到更多城市，到时候带来的收益会呈指数级增长。”
“这一点听起来很诱人。”张俊生笑了笑，但显然，他还在考量更多细节。
“不过，李总，如果星联承担了所有风险，那贵司的压力会不会过大？毕竟这不是一笔小数目。”
李凡沉稳地回答：“张行长，星联从来不畏惧承担压力。我们有足够的技术优势和品牌影响力，可以在后续推广中获得更多的附加收益。”
“而且，这种模式不仅仅是一次商业合作，更是一次社会责任的体现。对于星联来说，这是一场长期投资。”
他顿了顿，话锋一转：“当然，为了让银行的收益更加有保障，我们可以在正式协议之外，签订一份附加条款，明确星联会根据贷款总额，设立一个风险准备金账户，确保在极端情况下，也能保障银行的收益。”
张俊生听到这里，眼中闪过一丝欣赏：“李总果然考虑得很周到。抽屉协议虽然不写进主合同，但确实能够在实际操作中，为双方提供更多保障。”
后续经过多轮谈判，以及银行内部的多次讨论交流和与相关部门的协商，星联与招商银行最终达成了一项双赢的合作协议：
贷款模式：由银行负责签订合同，贷款资金无需实际发放，星联直接为家庭提供医疗服务。
收益分成：贷款利息按6:4分成，星联占60%，银行占40%。
风险承担：所有违约风险由星联承担，银行仅作为流程执行方，不承担任何信用损失。
抽屉协议：星联设立风险准备金账户，以确保银行的收益不受极端情况影响。
张俊生在协议上签下名字时，脸上露出满意的笑容：“李总，我不得不说，这个方案既创新又周到。我们非常期待试点的成果。”
李凡伸出手，与他紧握：“张行长，感谢贵行的